¿Quieres mejorar tu juego en tus ventas? Te ofrecemos 7 consejos sencillos para mejorar tu salida de ventas. No debes olvidar que sencillo no es igual a fácil. Son 7 consejos para aplicar y que mejorarán tus ventas de salida de forma instantánea. Son conceptos muy sencillos que puedes aplicar en tu día a día. Hoy. ¡Ya mismo!
Aunque son sencillos, sabemos que no os resultarán fáciles. ¿Por qué? Probablemente resultarán contrarias a lo que la mayoría de gente suele aplicar en su rutina.
1. Haz tus deberes
¿Nos os ha ocurrido en ocasiones que en una llamada con un representante de ventas que os ha solicitado entrevista… y a los pocos minutos descubres que no saben nada acerca de tu empresa?
Un ejemplo extremo, en una ocasión, un representante de ventas estaba lanzando un producto que compite directamente con un producto que vende nuestra organización. El representante me envió sus listas de precios, descuentos y ventas… Durante la conversación el representante expuso toda su información de valor de producto a nosotros que éramos su competencia. En tan solo media hora nos regaló toda su información de producto de forma gratuita.
Aunque es un caso extremo, el ejemplo que os contamos refleja un problema generalizado en la actividad diaria de las ventas: la falta de atención y perspectiva sobre la información que estamos demandando y compartiendo.
Otro caso muy común es cuando la gente te agrega a LinkedIn. Al consultar el su perfil descubres que está en ventas, y que vende algo que podría ser relevante para mi organización. Sin embargo, ni siquiera se ha molestado en escribir una pequeña nota. Es obvio que está añadiendo varias personas de manera indiscriminada.
Mass = untargeted= irrelevant
Sigue este consejo: Sea relevante. Invierte un poco de tiempo en investigar a sus clientes potenciales antes de llamar o contactar. Invierta un poco de tiempo en Linkedin y en la web de su cliente, esto le ayudará a preparar su terreno de juego para el lanzamiento de ventas de forma inmediata. Demuestre que su negocio es valioso para usted.
2. Gana confianza y centrate en el largo plazo
Todo el mundo tiene recuerdos de infancia de aquellos vendedores de pie de puerta que intentaban venderte su producto a cualquier precio. Intentando convencerte que era imprescindible en tu vida. Herencias de aquellas estrategias de ventas todavía permanecen en nuestra actualidad.
¿Qué debemos evitar cuando nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?
- Fingir que eres como mi CEO y conoces mis objetivos. No estás en la organización no puedes conocer los pensamientos de su CEO.
- Pretender convencer al cliente que si no compra ese día no puedes garantizar las condiciones en tus productos. Sabes que esto no es cierto porque tendrás que volver con nuevas opciones para rescatarlo como cliente potencial.
- Fingir que conoces las necesidades del cliente porque acabas de llegar a un acuerdo con su competidor directo. No todos los clientes tienen las mismas necesidades aunque estén dentro del mismo sector.
Hay un hilo común en todos estos casos: fingir.
Sigue este consejo: No finjas que lo sabes todo acerca de los objetivos del cliente. Admite lo que no sabes. Se sincero, se honesto y gana la confianza de tu cliente potencial. Deje de marcarte faroles a modo noche de póker con tus amigos. La mayoría de la gente se acaba dando cuenta y se sienten ofendidos.
3. Evita detalles irrelevantes y charlatanería
Por lo general, el primer enfoque de ventas pasa por correo electrónico. Te sorprendería saber que la mayoría de las ventas-mails son casi idénticas. Y tristemente aburridas en su gran mayoría ¿no os ha ocurrido que recibes un email y no sois capaces de decir qué es exactamente lo que les están vendiendo? Esto lleva a un lenguaje confuso. Y se traduce en una oportunidad perdida.
No pierdas el espacio en un correo electrónico explicando el alcance de capital o el capital riesgo, etc. Gana la «Credibilidad Empresa» esto te permitirá establecer una relación sana con tu cliente.
Sigue este consejo: Centre el interés y trate de mover la conversación hacia adelante. Si tengo dificultades para leer su correo electrónico o la comprensión de qué es lo que usted está tratando de venderme es confusa, lo más probable es que el cliente no vaya a comprar.
4. Ser flexible: Adaptase a sus clientes potenciales
A la mayoría de los equipos de ventas les enseña a seguir un determinado proceso y hacer ofertas de una manera particular. Eso es bueno, y puede servir de orientación a las personas más jóvenes, con menos experiencia y proporcionar un buen apoyo para su lanzamiento.
Sin embargo, a menudo seguir al pie de la letra estas pautas puede provocar que no tengamos en cuenta la forma en que el cliente quiere hacer las cosas. Este punto de vista es el que nos permite determinar en qué momento hablamos de elementos específicos de una oferta o si comparto ciertos aspectos de nuestro negocio u organización.
Sigue este consejo: Adáptate a las necesidades y maneras en que sus clientes potenciales quieren hacer negocios, es imprescindible. Por supuesto, eso no quiere decir ser una presa fácil. Lo más probable es que usted tendrá que modificar la forma en que «por lo general» vende. Y, por supuesto, reconocer cuando no es la expectativa estimada.
5. Manejo del rechazo
En las ventas, y en particular en las ventas de salida, el número de expectativas a cerrar es relativamente baja. La mayoría de la gente va a decir no – o que ni siquiera quieren escuchar hablar de ello.
Mientras que un NO en las primeras etapas de la prospección podría ser decepcionante, proporciona un poco de enfoque, claridad y te permite moverte a la siguiente compañía de tu lista.
Cuando a un representante de ventas le dices «Gracias, pero no estoy interesado en esto» por lo general puedes obtener tres reacciones:
- No obtengo ninguna respuesta
- Consigo un cortés: «Si algo cambia, estoy aquí para lo que necesites»
- Se enojan – muy enojado. Esto sucede más a menudo lo que pueden imaginar
Sigue este consejo: Tenga en cuenta que usted está mirando para vender ahora y en el futuro. No debe perjudicar sus expectativas a largo plazo para una ganancia a corto plazo. Deja una buena impresión en sus clientes potenciales, incluso si su producto / servicio no se ajustaba, o no era el momento adecuado, etc. ¡Nunca se sabe!
6. Sea Transparente con precios
La mayoría de las compañías de SaaS, publicamos nuestros precios en nuestro sitio web. En un pequeño porcentaje de los casos, los clientes más grandes pueden necesitar un plan personalizado, y estamos encantados de atender en esos casos concretos. Pero los precios no son un secreto, están accesibles en la web.
Algunas empresas y sus vendedores son muy reticentes a ser transparentes con sus precios incluso cuando se les pregunta directamente.
Aquí hay una historia real acerca de las consecuencias no deseadas de ser tan reservado un presupuesto:
Hace unas semanas un representante de venta de otra empresa SaaS contacto con nosotros vía email. El producto parecía interesante. No era una necesidad de alta prioridad para nosotros – pero podría ser de nuestro interés. Le pregunté – una idea sobre los precios de sus servicios. La mayoría de las veces no pedimos una cifra exacta, sólo un rango. El representante de ventas se negó. Explicó que el precio era demasiado complejo y que había necesidad de organizar una llamada para poder entenderlo.
Mi política es – sin precios, sin interés y no hay llamada. Así que no continuamos la relación comercial.
Sigue este consejo: Cuando tu cliente potencial te pregunta sobre los precios, sé sincero. Si no hay una la lista de precios, por lo menos ofrécele un rango – explícale qué factores hacen variar los precios. Aún mejor: propón en tu empresa una conversación honesta acerca de por qué no publicáis su precio. Recibe las preguntas de precios rápidamente para que puedas concentrar el proceso de venta en el valor de producto/servicio.
7. Contextualice tus clientes: Usa tu CRM
Por el momento, uno de los mayores errores que veo de los representantes de ventas cuando llegan a nosotros es … que no saben que ya hablé con alguien de su compañía antes. Cuando un representante de ventas hace eso, la imagen de toda la empresa se ve dañada. Y sobre todo, perdemos la oportunidad de no poder continuar la conversación donde la dejamos, conocer sus inquietudes para retomarlas como vínculo de relación, o conocer el motivo por el que finalmente no establecimos relaciones comerciales. Eso NO es una buena fórmula para construir una relación con sus clientes potenciales.
Sigue este consejo: Aprende a usar su CRM, y se capaz de ver más allá de las de las estrategias convencionales. Aprende a ser disciplinado en el procedimiento y utiliza la herramienta. Registra la actividad de tus clientes potenciales, crea una historia de relación: registro los correos, reuniones y llamadas. Incluso puedes compartir mensajes de correo electrónico que ha intercambiado con su equipo. Te ayudará a mejorar Tus ventas de salida y mejorará sus resultados.
Ya tienes la receta para hacer crecer tu negocio de la mano de tu equipo de ventas. Si quieres hacerlo llegar hasta lo más alto, date de alta gratis en Zoho CRM y ponte en contacto con nosotros!
Texto original: Rodrigo Vaca | Traducción y adaptación: Sagitaz.com
