Cinco razones para rastrear tus fuentes de Interés con Zoho CRM

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Zoho CRM
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Cinco razones para rastrear tus fuentes de Interés

Una fuente de interés es todo aquel lugar donde proviene un cliente potencial, por ejemplo, pongamos que un cliente potencial vio una de tus publicaciones en Facebook. Luego, lee algunas entradas de tu blog, y después cumplimenta tu formulario de contacto para programar una llamada. La fuente inicial del prospecto sería Facebook.

Una fuente principal es una pieza crucial de información que puedes utilizar para medir el valor de tus campañas de marketing. Si no rastreas esta información, estás perdiendo datos que pueden ayudarte a conseguir mejores oportunidades de prospección y ayudarte a reducir los costes comerciales.

A continuación, te presentamos cinco razones por las que debes hacer un seguimiento de tus fuentes de prospección y algunos consejos sobre cómo puedes utilizar esta información para optimizar las ventas y los esfuerzos comerciales.

Infórmate de cómo conocieron tu negocio.

Identificar la fuente de los clientes potenciales puede resultar complejo cuando el cliente potencial se encuentra con múltiples puntos de contacto antes de contactar con tu empresa o con un representante de ventas. En estas situaciones, es mejor rastrear tanto el punto de contacto inicial como la interacción del último clic (es decir, lo que llevó a la venta).

Por ejemplo, pongamos que el cliente potencial conocía la empresa por primera vez a través de una campaña de marketing en Facebook. Desde allí,  este cliente potencial fue a un evento realizado por la compañía y cumplimento un formulario de contacto. Después de que se le enviara un correo electrónico como seguimiento del formulario de contacto, fue a tu web y utilizó la función de chat para hacer preguntas.

En este escenario, Facebook, el evento de marketing y el chat fueron parte del proceso. Sin embargo, Facebook fue el punto de contacto inicial y el chat fue lo que llevó a la venta. Si no estás rastreando las fuentes de los clientes potenciales, puede que sólo veas esta última etapa del proceso, por lo que no sabrías el impacto que tuvo la publicación en Facebook. Además, esto te ayuda a determinar las tasas de conversión, las tasas de clics y otras métricas de marketing.

Descubre qué campañas de marketing son más efectivas

La mayoría de las empresas están llevando a cabo múltiples campañas en un momento dado. Puede ser difícil rastrear la efectividad de una campaña como fuente principal.

Por ejemplo, supongamos que realizas dos campañas publicitarias diferentes en Facebook, la Campaña A y la Campaña B. La Campaña A se realizó durante todo el primer trimestre y generó 15.000 impresiones, lo que dio lugar a 25 clientes potenciales de calidad. La campaña B duró una semana y sólo generó 1.000 impresiones, pero también dio como resultado 25 clientes potenciales de calidad. La campaña B fue probablemente más exitosa, pero las dos campañas obtuvieron el mismo número de clientes potenciales.

Determina el tiempo promedio que toma cerrar una venta

Una vez que rastreas una fuente de clientes potenciales, también debes prestar atención a cuántos clientes potenciales terminan convirtiéndose en ventas, el tiempo promedio que toma cerrar una venta, y el porcentaje que son descalificados por una u otra razón.

Encontrar el valor de cada fuente de prospectos

Diferentes fuentes de clientes potenciales tendrán varias probabilidades de éxito para tu empresa. Conocer el valor de cada fuente de clientes potenciales te permitirá poner la cantidad adecuada de esfuerzo y  recursos económicos en cada una.

Por ejemplo, puedes descubrir que los clientes potenciales de los eventos de charlas se convierten normalmente en clientes de mayor valor que los que obtienes de los anuncios de Facebook. Sabiendo esto, podrías priorizar los eventos de charlas y utilizar más recursos en estos eventos en lugar de las campañas publicitarias de Facebook.

Analizar tus ventas y esfuerzos de marketing.

El seguimiento de las ventas debe ir más allá de conocer la fuente principal para proporcionarte información valiosa y relevante para poder tomar buenas decisiones.

Considera la posibilidad de unir las siguientes métricas con la información de tu fuente de clientes potenciales para ver cómo interactúan y el valor de cada una:

  • Ventas por fuente de clientes potenciales
  • Las ventas durante un período de tiempo específico
  • Ventas por representante de ventas
  • Ventas por cliente
  • Ventas por cliente demográfico
  • Ventas para clientes nuevos vs. recurrentes
  • Tiempo medio para cerrar la venta

Estas métricas te ayudarán a optimizar aún más tus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, saber el tiempo promedio de cierre de la venta te ayudará a determinar cuánto tiempo tardará tu cliente potencial en convertirse en un cliente. Sabiendo esto, puede establecer objetivos alcanzables para tus vendedores.

Si sabes que el cliente potencial promedio tarda seis meses en convertirse, no esperarás que la venta se cierre en dos meses. Incluso puedes ayudar a hacer planes para un seguimiento adecuado durante el embudo de ventas.

Comprende de dónde vienen tus clientes potenciales usando Zoho CRM

A medida que tu negocio crece, puede ser que cada vez sea más difícil realizar los seguimientos comerciales. Una hoja de cálculo anticuada no es suficiente cuando se trata de poder tener un control exhaustivo de las acciones comerciales así como el cierre de las ventas. Aquí es donde entra en juego un buen software de CRM de ventas.

Con un CRM de ventas como Zoho CRM, puedes automatizar el proceso de seguimiento de los clientes potenciales, así como identificar las diferentes fuentes de los clientes potenciales. También puedes sincronizar automáticamente los detalles de los clientes potenciales desde el registro.

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