SAGITAZ Corp como uno de los principales implantadores de Zoho en habla Hispana, quiere compartir sus conocimientos obtenidos en estos últimos años para poder ofrecerlos a todas aquellas organizaciones que estén buscando ayuda a la hora de cómo afrontar desde la perspectiva del departamento de ventas, la situación actual en la que se encuentran nuestros mercados.
Realiza preguntas clave.
«¿Cómo puedo ayudar?»
Aunque tus intenciones sean las mejores, la peor pregunta que se podría realizar a tus clientes en estos momentos es “¿cómo puedo ayudar?” Aunque pienses que esta pregunta es la adecuada dada las circunstancias y la incertidumbre que existe en el mercado, la mayoría de las veces, el propio cliente no tiene idea de cómo se le puede ayudar, no está seguro de qué tipo de ayuda necesita en general, ya que muchos factores son externos y se escapan de su alcance en la toma de decisiones.
Cuando los clientes no saben qué pedir, por defecto solicitan descuentos. Imagínate que tu proveedor te pregunta cómo te puede ayudar. Probablemente quieras una tarifa más barata u otros 30 días para pagar tu factura. Esta pregunta puede llevarte rápidamente por el camino que no es el que estabas buscando. En lugar de tener una conversación para llegar a la raíz del problema, terminas discutiendo el precio, los términos y condiciones y otros temas.
Por el contrario, intenta empezar tu conversación de ventas con una sugerencia. Comenta con tus clientes tu percepción de la situación, y las diferentes formas en las que has estado pensando en cómo ayudar al negocio de tus clientes. Planifica dos o tres escenarios diferentes y cómo podrían colaborar juntos en cada uno de estos escenarios. Este punto de partida establece una conversación muy diferente a la pregunta «¿cómo puedo ayudar?»
La venta virtual como solución a la venta presencial
Ahora es tiempo de optimizar recursos, saber en qué momento utilizarlos y a que comercial asignarlos. Pero más importante es tener las herramientas digitales apropiadas para poder contactar con el cliente. Las llamadas son importantes y no cabe duda de esta afirmación, pero poder realizar reuniones con el equipo de tu cliente, poder tener un contacto visual, así como ofrecerle las propuestas con los diferentes escenarios que se han pensado para ayudar al cliente, la organización debe de estar preparada con herramientas digitales para poder seguir con la actividad comercial de la forma más eficiente posible.
Esta situación hace que se reflexione sobre los métodos de ventas y que nos preguntemos si las técnicas de ventas presenciales están siendo efectivas y como el equipo de ventas puede gestionar y combinar estás dos métodos de venta de la forma más eficiente.
Alinear al equipo de Ventas y Marketing.
Lo único que sería valioso para cualquier líder de ventas en estos momentos sería sentarse con sus comerciales y preguntar:
- ¿Qué deberían estar haciendo los representantes de ventas?
- ¿Qué deben hacer nuestros equipos de ventas si los clientes compran o no?
- ¿Cuáles son los comportamientos óptimos de los representantes de ventas que deberían de transmitir hacia el cliente?
Estas son preguntas tácticas con respuestas estratégicas. Si haces estas preguntas al equipo de ventas y luego con las mismas preguntas las haces al equipo de marketing, ¿Crees que darían las mismas respuestas? Ahora más que nunca el equipo de marketing y ventas debe de estar alineados para conseguir unificar el enfoque y visión de la organización.
Los mejores representantes de ventas son los que ayudan a tomar decisiones
Cómo hemos mencionado anteriormente el cliente no sabe cómo se le puede ayudar, por eso mismo el representante de ventas debe de tomar decisiones para ayudar en todo momento en los diferentes escenarios en que se le puede plantear al cliente.
Existen 3 enfoques en los que el vendedor puede ayudar e interactuar con el cliente.
Facilitando más información sobre aspectos que se le ha planteado y que el cliente ha mostrado cierto interés.
Explicar y analizar como a través de la información que se le ha proporcionado al cliente puede tomar la mejor decisión de compra.
Darle sentido a la información: Toda información ofrecida al cliente se queda en datos si no se le da valor para que el cliente encuentre una colaboración con nosotros con la solución que le estamos proporcionando.
El verdadero valor que puede ofrecer un representante de ventas es ayudar a los clientes a priorizar las preguntas que deben hacerse para averiguar qué información es más relevante.
¿Cómo ayudas a tus representantes de ventas a hacer esto? Creando tableros de control para que puedan ver qué soluciones o que alternativas planteadas a los clientes está siendo más efectiva. Las herramientas de diagnóstico son especialmente poderosas porque ayudan al equipo de ventas a mejorar y optimizar sus métodos de trabajo.
Gestionar una organización no es tarea fácil, desde SAGITAZ Corp queremos acompañarte en tu viaje, cuentas con un equipo especializado en las herramientas de Zoho para llevar tu organización al siguiente nivel, haz clic en el botón para hablar de lo que realmente importa, tu negocio.
