En ambientes comerciales competitivos, las organizaciones miran más allá de los equipos de ventas, los procesos de ventas y la capacitación en ventas, para impulsar el crecimiento de los ingresos
Para comprender cómo el análisis de ventas impulsa el crecimiento de los ingresos, seleccionemos la pregunta más importante de cada una de estas 5 etapas. Estas no son preguntas estratégicas de alto nivel, solo algunas de las preguntas más comunes en ventas que a menudo permanecen sin respuesta.
Como requisito previo para responder estas preguntas, es esencial integrar su cuenta de Zoho Analytics con un servicio de CRM; en este caso, Zoho CRM.
# Etapa 1: objetivos de ingresos realistas
¿Cómo comprometo mis números de ventas a mi jefe?
El tira y afloja, generalmente termina con los equipos que pierden el control. Esto significa que terminan estableciendo objetivos de ingresos poco realistas.
¿Qué pasaría si se pudieran pronosticar los números de ventas a fin de establecer objetivos de ingresos realistas? Para esto, hacemos uso de la función de pronóstico avanzada integrada en Zoho Analytics.
Junto con el conocimiento del mercado y la experiencia de los gerentes de ventas, estas estimaciones de ventas pueden actuar como pautas o valores de referencia para establecer objetivos de ingresos realistas. Un CRM puede detallar las cifras históricas de ventas, pero para echar un vistazo al futuro de las ventas, es necesaria una aplicación de BI avanzada.
# Etapa 2: supervisión del rendimiento
¿Cómo está funcionando mi equipo de ventas?
Los gerentes de ventas escuchan cosas como «los mercados han bajado … los precios son un problema … una dura competencia … el cliente no responde … hice mi mejor esfuerzo», y mucho más. Pero estas explicaciones pintan una imagen turbia de la realidad sobre el terreno para los asociados de ventas.
¿Qué pasaría si se pudieran crear informes de rendimiento del equipo para permitir que los gerentes de ventas supervisen el progreso en el logro de los objetivos de ingresos que establecimos en la etapa 1? Para esto, utilizamos las funciones de informes precisas y versátiles integradas en Zoho Analytics.
Usando una tabla dinámica, el rendimiento del equipo de ventas se analiza a través de un conjunto de resultados. Los datos se pueden dividir y cortar en cubitos para analizar el rendimiento del equipo desde varios ángulos. Esto permite a los gerentes de ventas agregar y rastrear más KPI específicos para su negocio en el mismo informe.
Un servicio de CRM arroja luz sobre el rendimiento del equipo a un alto nivel. Pero se necesitan aplicaciones de BI versátiles como Zoho Analytics para capacitar a los gerentes de ventas para monitorear el desempeño en múltiples entregables y KPI específicos para su negocio.
# Etapa 3: Revisión interna
Con todos estos datos, ¿cómo manejo eficientemente las revisiones de ventas?
Te encontrarás con preguntas durante las revisiones internas. Y cuando lo hagas, se vuelve indispensable comprender los datos, las relaciones de datos, los modelos de datos y la estructura de datos para manejar estas preguntas, preguntas que no son una prioridad clave para los gerentes de ventas.
¿Qué pasaría si los gerentes de ventas pudieran hacer estas preguntas a un asistente inteligente, en lenguaje natural, para obtener respuestas sobre la marcha? Para esto, necesitaremos la ayuda de Zia, el poderoso asistente inteligente impulsado por IA de Zoho.
Zia tiene un conocimiento profundo de los procesos de ventas, patrones, cambios y más, para que puedan entender y procesar estas preguntas. Zia también evalúa el contexto de las preguntas antes de presentar las ideas más relevantes. Esto permite a los gerentes de ventas manejar una variedad de preguntas planteadas durante las revisiones internas, convirtiéndolas en motores eficientes de crecimiento de ingresos.
Aunque un servicio CRM ofrece informes básicos, las potentes aplicaciones de BI están altamente equipadas para manejar las necesidades de informes ad hoc de los gerentes de ventas. Estos asistentes de inteligencia artificial con tecnología ML ayudan a los gerentes de ventas a ahorrar un tiempo precioso.
# Etapa 4: Actividades de apoyo
¿Nuestras actividades de marketing realmente me ayudaron a lograr nuestros números de ventas?
La búsqueda para resolver la batalla entre los equipos de ventas y marketing ha terminado. ¿Cómo? A través de la combinación de datos! Al crear un punto de vista para los datos, los equipos pueden afirmar el impacto comercial de sus actividades de marketing. También empodera a las organizaciones al crear transparencia y responsabilidad entre los equipos.
Los gerentes de ventas pueden extraer información poderosa con datos combinados de cosas como plataformas publicitarias, servicios CRM y aplicaciones financieras. Al evaluar el impacto en las ventas de las actividades de marketing, las organizaciones pueden alinear sus esfuerzos para impulsar el crecimiento de los ingresos.
Por ejemplo, el informe del embudo Leads to Invoice se sumerge profundamente en la comprensión de los leads generados desde diferentes plataformas publicitarias. El mismo informe se puede personalizar aún más según los requisitos de su negocio.
Un servicio de CRM se centra esencialmente en los datos de ventas, lo que brinda a los gerentes de ventas una visión limitada de la realidad. Con equipos que colaboran intensamente entre sí, las ideas de extremo a extremo se vuelven cruciales para que las organizaciones impulsen el crecimiento de los ingresos, y la combinación de datos en las plataformas de BI lo hace bien.
# Etapa 5: corrección del curso
¿Dónde debo concentrarme para ver mis números de ventas?
Con varias regiones y territorios, los objetivos establecidos en las categorías de productos, grandes equipos de ventas y múltiples campañas de promoción de ventas en la cartera de un «gerente de ventas» de «cosas para administrar», ¿cómo pueden averiguar dónde enfocarse? Una forma efectiva es examinar los detalles más finos para identificar las causas fundamentales de la corrección del curso. Para esto, utilizamos la poderosa función de desglose integrada en Zoho Analytics.
En unos pocos pasos simples, uno puede descubrir que se está bombeando un número considerable de clientes no deseados en la lista de llamadas en
Este podría ser el punto de partida para volver a visitar el proceso adoptado por el equipo de marketing al calificar estos leads.
Aunque un servicio de CRM podría apoyar a los gerentes de ventas con informes similares, existe la necesidad de comprender o establecer las correlaciones y relaciones entre estos informes. Una aplicación de BI robusta hace que este proceso sea interactivo e inmersivo, lo que permite a los gerentes de ventas llegar a la causa raíz para establecer la corrección del curso.
#Resumen
Es evidente que el análisis de ventas es un catalizador clave para impulsar el crecimiento de los ingresos en cualquier organización. Aunque las aplicaciones CRM admiten a los gerentes de ventas con los datos de ventas necesarios, una aplicación de BI poderosa y robusta como Zoho Analytics les brinda a los gerentes de ventas pronósticos de ventas precisos, informes de rendimiento detallados, un asistente inteligente para extraer información y combinar datos para evaluar el impacto comercial de otras actividades, y la capacidad de profundizar en los detalles para descubrir la causa raíz de la corrección del curso.
