Lo mejor de hacer varias rondas dando solución a las consultas de tus clientes, es cerrar un acuerdo al final. Pero muchas veces los que toman las decisiones finales están en otro lugar.
Por esto necesitas una herramienta potente, como Zoho Sales IQ y que tus preguntas finales estén diseñadas para llenar los posibles huecos, y así podrás tener una idea clara de qué pasará después.
Aquí te dejamos cinco preguntas finales muy poderosas que te ayudarán a cerrar el acuerdo:
1. ¿Nuestra solución cumple con su necesidad?
Esta pregunta es la clave para que tu cliente piense en el valor de tu servicio. Para que su valoración sea positiva, asegúrate de que conoces sus prioridades y necesidades esenciales.
También puedes preguntar, alternativamente: «¿Hay algo importante que no he cubierto?»
2. ¿Qué hará tras esto?
Cada empresa tiene su propio conjunto de protocolos para las compras. Es importante que identifiques a los responsables de tomar estas decisiones lo antes posible.
Una vez hecho esto, ajusta tu terreno de juego en función de quiénes son los actores clave y hazles las preguntas que necesitan para saber cómo de urgentemente necesitan tu producto o servicio.
3. ¿Qué otras empresas ha mirado?
Si tu posible cliente contesta a esta pregunta, tendrás una idea del tipo de precios y características que ya han mirado y están evaluando. Esto te ayudará a identificar las características de tu producto que has de exprimir para cerrar el trato.
Sin embargo, nunca uses esto como una oportunidad para criticar a la competencia. Esto sólo hará que parezca que estás a la defensiva y perjudicará tus posibilidades.
4. ¿Hay algo que le impide comprar hoy?
El hecho de que durante la charla no se haya planteado ningún problema, no significa que no hay ninguno. Esta pregunta le dará a tus clientes potenciales la oportunidad de expresar cualquier problema y tú podrás solucionarlo.
Esto te advertirá de los posibles cuellos de botella, y también te dirá si contempla la opción de compra.
5. Silencio
Para ser un buen vendedor, has de ser un buen oyente. Esto significa estar cómodo con el silencio. Muchos vendedores tratan de llenar el silencio, ya sea reiterando lo que acaban de decir, o con una pequeña charla que no añade ningún valor.
Deja que tus clientes potenciales hablen. Al final de la reunión, es probable que te digan qué piensan sobre tu producto o servicio, o deseen profundizar en algo que necesitan.
Utiliza la oportunidad de aprender más sobre ellos y mostrarles que estás escuchando.
Esto no es una lista exhaustiva, pero sin duda te ayudará a vender más rápido y más eficientemente.
Así que si quieres completar tu objetivo de ventas de este mes, sigue estos 5 consejos, prueba Sales IQ y cuéntanos cómo ha ido contactando con nosotros.
Texto original: | Traducción y adaptación: SagitaZ.com
