«¡Ahora puedes elegir entre 9 tipos diferentes de pan! ¡Es frustrante! No me gusta tener que elegir mucho en la vida.» Cuando un amigo me dijo esto, pensé que estaba loco. ¿Cómo puede ser frustrante tener demasiadas opciones? Nos preguntábamos lo mismo hasta que conocimos la paradoja de la elección.
La paradoja de la elección dice que cuanto más tiempo pasas analizando tus opciones, menos te gustan. Los psicólogos han tratado de entender esta paradoja más profundamente. Veamos por ejemplo este análisis:
El Análisis de la mermelada:
Este fue une experimento muy popular de Sheena Iyengar, profesor de negocios. El profesor y su equipo crearon un stand de mermelada Wilkin&Sons en un mercado. Cada pocas horas exhibían una cantidad distinta de variedades: de 6 a 24 mermeladas. El porcentaje de pruebas fue mayor durante la exhibición más variada.
Pero, ¿qué pasa con las compras? Sólo el 3% de los que probaron cuando más mermeladas habían, hizo una compra. En comparación, el 30% de los que probaron en la exhibición más pequeña, compró. Es decir, hubo más gente que probó el producto cuando más variedad había, pero el mayor porcentaje de compra se produjo cuando menos opciones se ofrecían.
La industria del software ha estado luchando por conseguir el punto exacto de esta paradoja. Por ello, Apple lanzó una versión simplificada de su software de router inalámbrico que elimina los menús de opciones avanzadas para los usuarios confusos.
Otro ejemplo famoso es la cantidad de opciones para apagar Windows Vista. Desde el menú de inicio habían 9 opciones diferentes para elegir, 2 iconos y 7 elementos para apagar el ordenador. ¡Es de locos!
Samsung está lanzando un montón de tablets. Desde comienzos de 2014, ha anunciado 11 modelos distintos y todavía vende otros 11 anteriores. ¡Y seguramente me estoy olvidando de algunos! Imagínate lo poderoso que podría ser Samsung si se centrara sólo en unos pocos productos.
Si miramos hacia atrás, en Zoho también son culpables de sobrecargar y confundir a los clientes con numerosas opciones. Zoho Projects tenía 8 planes de precios diferentes desglosados de forma mensual, trimestral, semestral y anual. En total… ¡32 planes de precios diferentes! Pero de los errores también se aprende y se redujeron a simplemente 4.
Entonces, ¿cuál es la solución? Ahí está la cosa…
Una opción sólo es útil cuando se quiere decir algo. Pero inundar a los consumidores con mil variaciones del mismo producto como hizo Samsung, sólo causa confusión y diluye la marca. Aunque no hay una ciencia exacta que diga que debes limitar tu oferta de productos a 5 o 7 opciones, lo más importante es ofrecer opciones que tienen un valor único para hacer la toma de decisión más agradable y con menos esfuerzo.
Hay muchas veces que los productos no tienen un valor establecido. Porque se trata de productos cuyo valor es subjetivo, es decir, los consumidores siempre van a pagar por lo que es valioso para ellos. La clave está en establecer claramente cuál es el valor del producto, como va haciendo Zoho poco a poco.
Un buen ejemplo de esto es la forma en la que Apple comercializa el iPhone. Sus anuncios muestran cómo se utiliza el producto y lo enmarcan en una situación estableciendo su valor.
Si no sabes cuántas opciones ofrecer, evita sobrecargar a tus clientes demasiado, y dales una opción sencilla con un valor bien definido.
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Texto original: Revanth C | Traducción y adaptación: SagitaZ.com
