El equipo de ventas sólo tienen una oportunidad para vender y las palabras que salen de su boca pueden crear o romper un acuerdo.
¡Dale la vuelta a una fría conversación con un cliente, para que se convierta en una experiencia positiva para tu marca!
Aquí tienes 5 formas para no vender, que debes evitar:
1. Dar un discurso sobre tus productos
Un discurso con toda la información de tu producto es el intento de un representante de ventas nervioso que busca llenar el silencio incómodo.
Es la forma más efectiva de comunicación unidireccional, porque se le proporciona toda la información posible al cliente. Pero, ¿de verdad quieres eso?
Lo importante es establecer una relación con el cliente y esta es tu oportunidad!
Demuéstrale cómo tu producto cubre sus necesidades y cómo le puede beneficiar. Adelántate a sus posibles objeciones y no te centres en describir las características del producto.
2. Pensar que lo sabes todo
Es fácil caer en la trampa de pensar que sabes lo que necesita tu cliente. Está bien saberlo, pero es peligroso asumir que lo sabes todo.
Ten presente la información que posees de tu cliente, pero comienza cada reunión con borrón y cuenta nueva.
Trata de entender sus metas, desafíos y su proceso de toma de decisiones. De esta manera, podrás llenar los posibles vacíos que tenga tu cliente de la manera más adecuada.
3. Hablar, hablar y hablar
Mucha gente cree que las ventas consiste en hablar bien. Corrección: las ventas consisten en conversar bien.
La comunicación y la conversación es incompleta, sino se es capaz de escuchar. Escuchar es la parte más importante para vender.
Hablando sólo consigues dos cosas: perder tu tiempo y hacerle perder el suyo a tu posible cliente.
4. Estar a la defensiva
Atacar al producto que actualmente utiliza el cliente y es de la competencia, puede dar lugar a una conversación incómoda.
Si bien es importante hablar de la competencia, un representante de ventas solo debe comparar su producto con la competencia, únicamente cuando el cliente se lo pida.
Para vender un producto hay que hablar sobre él y sobre tu empresa, en vez de centrarse en hablar mal de la competencia.
Otra situación en la que los representantes de ventas se ponen a la defensiva es cuando un cliente potencial comienza expresando algunos vacíos o problemas del producto o servicio que se ofrece.
Hay que ser honesto, y si el producto tiene un problema, admitirlo e intentar solucionarlo.
No se trata sólo de vender, sino de construir una relación.
5. No hagas un interrogatorio
Hay una línea muy fina que separa una entrevista con el cliente para obtener información y un interrogatorio. Obten la información que desees, pero sin intimidar a tu cliente.
Entiende cuando tu cliente trata de evitar una pregunta. Puede que aún no esté dispuesto a compartir dicha información.
En lugar de forzar una respuesta, pon la misma energía en ganar su confianza.
Una vez establecida una relación, y ampliado la zona de confort entre ambos, podrás preguntarle más cosas.
Al entrevistar a tus clientes, la clave es asegurarse de que ellos sienten que tiene el control de la conversación.
Evitando estos malos hábitos y con Zoho CRM, crearás de tu equipo de ventas, un ejército al servicio del cliente!
¿Quieres saber más sobre cómo vender? Ponte en contacto con nosotros y te lo contaremos!
Texto original: Natasha Puri | Traducción y adaptación: SagitaZ.com
