A continuación os mostramos un artículo escrito por Gene Marks, un CPA, autor, columnista y propietario de The Marks Group. Gene nos cuenta:
Debido a que mi empresa vende sistemas de administración de relaciones con los clientes, naturalmente tratamos con muchos vendedores. Aunque tengo mi propio negocio y soy contador público certificado, me considero un vendedor de corazón. Y nosotros, los vendedores, somos un grupo interesante.
A algunos de nosotros nos gusta la tecnología, a otros no. Algunos pueden vender casi cualquier cosa; otros son más específicos en lo que venden. Algunos que conozco son súper técnicos, mientras que otros son más instintivos con sus productos. He conocido excelentes vendedores que son afables e irritables. Sociables e insociables. Trabajadores y perezosos. Positivos y negativos. No hay una receta para ser un gran vendedor. Entonces, para un gerente, ¿cómo manejar esta locura de grupo? ¿Cómo los impulsas a maximizar su potencial? ¿Cómo logras que vendan tanto como puedan?
Para mí, se trata de tres tácticas importantes:
Compartir información
Los empresarios más exitosos de la actualidad saben que los datos son el motor de sus decisiones. Cuantos más datos, mejor, siempre que sean relevantes. Lo mismo vale para los vendedores. Antes de reunirnos con un cliente potencial o llamar a un cliente potencial, necesitamos información. ¿Esta persona alguna vez nos ha contactado? ¿Esta persona ha estado en nuestro sitio web y dónde? ¿Qué productos serían de su interés? ¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuáles son los problemas? ¿Dónde están ubicados? ¿Con quién estoy hablando? Por supuesto, hay más. Nunca puedes tener suficiente información.
Por eso, los gerentes inteligentes no tienen miedo de compartir información con sus equipos de ventas. Usualmente lo hacen a través de sus sistemas de CRM. Se han comprometido a recopilar la mayor cantidad de datos posible y a mantenerlos actualizados y precisos. Están enfocados en proporcionar a sus vendedores la mayor cantidad de información posible, para facilitarles el trabajo. Invierten en sistemas que envían recordatorios, alertas y mensajes a sus grupos para que nada falle. Crean flujos de trabajo para ayudarlos a construir relaciones y cerrar tratos más rápido. Aseguran que la información se puede compartir entre las ventas, el soporte y el marketing porque saben que un vendedor necesita saber lo que saben.
Tener la mejor información y luego compartirla es fundamental para impulsar a tu equipo de ventas. Es un trabajo continuo porque la información siempre está cambiando. Por lo tanto, construir los procesos adecuados para garantizar que tus datos permanezcan actualizados y fiables contribuirá al éxito de tu equipo. Lo siguiente es crear una atmósfera de competencia.
Crea una atmósfera de competencia.
Los buenos vendedores son competidores. Siempre tienen hambre, nunca están satisfechos. Odian ser vencidos, ya sea por la competencia o por otro vendedor en la empresa. La competencia puede ser divertida, pero lo más importante es que puede ser una forma extremadamente productiva para impulsar a un vendedor.
He trabajado con docenas de clientes que saben esto. Sus gerentes de ventas enfrentan a sus vendedores entre sí. Establecen cupos y metas que todos tienen la tarea de cumplir. Muestran públicamente los números de cada persona, mes y año hasta la fecha. Recompensan a los que tienen más ventas, la venta promedio más alta, la mayor mejora, la mayor actividad. Nunca gritan o castigan a los que no funcionan: los números hablan por sí mismos. Ofrecen premios (bonos en efectivo, cenas, tarjetas de regalo, vacaciones) a los que rinden mejor. Estos premios son un costo nominal para sus empresas. Pero las retribuciones suelen ser significativas.
Esto no es nuevo. En los 20 años que he dirigido mi empresa, he visto esta práctica una y otra vez. Lo que significa que funciona. La competencia, particularmente entre los vendedores que la valoran, funciona. Crear este ambiente también te funcionará a ti, especialmente si incluyes muchos mentores.
Ser un mentor
Los días de las evaluaciones anuales de los empleados comienzan a disminuir. Las organizaciones en crecimiento se están dando cuenta de que sus empleados, particularmente el 50 por ciento de los que pertenecen a la generación del milenio, están pidiendo más retroalimentación continua sobre su trabajo. Y tiene sentido: la gente quiere saber cómo les está yendo. Quieren asegurarse de que lo que hacen sea apreciado. Y ciertamente quieren asegurarse de que si lo que están haciendo no es bueno, pueden adaptarlo.
Ese es tu trabajo. Como gerente, compartir información excelente y crear una atmósfera de competencia producirá mejores resultados de tu equipo de ventas. Pero la mejor manera de maximizar esos resultados es que participes estrechamente. Claro, siempre habrá superestrellas que puedan vender hielo a un esquimal en enero, pero necesitan feedback, como todos los demás. Todos necesitan tutorías.
Tú eres el entrenador y animador. Tú eres el líder y la guía. Eres la musa y el mentor. Debes juntar esos números, con la actitud de la persona de ventas y la ética de trabajo, y juntos crear objetivos personalizados. Debes estar allí para responder preguntas y registrarte de forma proactiva. Puedes hacerlo por correo electrónico o por mensaje de texto, pero siempre tiene que haber algo cara a cara. Los mejores ejecutivos que conozco están constantemente asesorando a sus equipos, tanto en grupo como individualmente. Todos los datos en el mundo no pueden compensar esto.
No existe el vendedor perfecto, al igual que no hay una solución concreta para aprovechar al máximo tu grupo de ventas. Pero hay algunas metodologías probadas y verdaderas que han funcionado durante años. Compartir datos, crear una atmósfera de competencia, y ser un mentor son, cuando se combinan, una de ellas. Lo he visto funcionar una y otra vez. Hay algunas cosas que el tiempo simplemente no puede cambiar.
Texto original: Keerthi Varshini | Traducción y adaptación: SagitaZ
